営業マンへのおススメ著書「影響力の武器」

本日ご紹介する本は「影響力の武器」

アメリカを代表する社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法です。

いろいろな場面で、どう影響力を行使するか？？会社でも日常生活においても非常に活用できる場面が多いと思いますので是非ご参考に！

「影響力の武器」あらすじ

◇人は、効率的に正しく判断し、社会から承認されるために、他の皆がやっていることをする。例えば、イギリス国税庁が税金滞納者への督促状に「大多数の国民は期限までに税金を納めている」という一文を加えたところ、多くが税金を納めた。

この原理は「社会的証明」（群衆による証拠）と呼ぶ。その意味は、人間の行動の大部分は周囲の人間の行動によって決定されている、というもの。つまり「皆がそうしている」から自分も同じようにする、のである。
人が「大勢の人に倣う」という行為に向かうのには、根本原理がある。それは人間内に内在する単純でありながら、強力な以下の３つの欲求である。

◇ 人の心には、以前に行ったコミットメントと矛盾しない行動を取りたいという欲求が根づいている。例えば、保護センターへ予約の電話をかけてきた人に、予約の詳細を”復唱”するよう求めたところ、すっぽかしが減少した。

◇ある好ましい行為に取り組んだのだから、別の好ましい行為を怠ってもいいと思うことを、「お目こぼし＜ライセンシング＞」効果という。例えば、「リサイクルゴミ箱に捨てられたペーパータオルは、再利用されます」と標示したゴミ箱をトイレに置く、という実験を行ったところ、ペーパータオルの使用量は逆に増えた。

◇人に自分をアピールする時、協調すべきは、実績より「将来性」だ。それは、すでに起きたことである実績より将来性の方が、相手を刺激し、より大きな興味をかき立てるからだ。

但し、人が何かを決定する時には、実績よりも将来性の方を信頼して決めていると言えるか？というとそうではないが、この性質を理解しておき、説得に活用するのは効果的だと考える。（ＴＰＯによるが）

◇人を説得し、態度や行動を変えさせるには、「自分が何をどう話か」より、「相手が何を思うか」の方が重要である。

説得の目的は、メットセージを作成・発信して、相手の態度・決定・行動を変えること。そのため、メッセージをどう準備するのが最善かと言う問題は極めて重要である。
これまで研究者が注目して来たのは、メッセージの明瞭さ、構造、論理性といった要素。これに「認知反応モデル」をという重要な知見を追加した。
あるメッセージにさらされた後、人間の内部に生じる認知反応である。簡単に言えば、メッセージの受け手が、メッセージを受け取った後に、心の中で何を考えるかが重要。（これを「認知反応モデル」という）

◇他人を手助けして礼を言われた時は、「当然だよ。もし逆の立場だったら、君だって同じことをしてくれるだろ」などと、その親切が公平で互恵的なルールの一部であることを明確に言葉で示すとよい。そうすれば、将来、お返ししてもらえる。

◇ 他人の失敗を記録し、重要な選択や決定を行う際に見直すことは、成功への大きな一歩だ。自分の失敗だと、人は自己弁護をしてしまい、効果的な教材にならない。

以上です。皆がこの技術を行使するとどうなるの？？と思うところもありますが。。

是非ご参考に♪